Fare affari in Cina: le 3 regole d’oro che bisogna conoscere

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Per fare affari in Cina bisogna avere ben chiaro come funziona questo Paese, come sono i suoi abitanti e su quali basi poggiano alcune usanze tipiche del posto. Insomma, bisogna avere alle proprie spalle un minimo di conoscenza del territorio (meglio se a 360 gradi anziché concentrata solo su un unico aspetto). Tuttavia sono tre i pilastri che reggono una qualsiasi attività di business in Cina, vale a dire il tempo, il volto e il rapporto. Per capire meglio di cosa stiamo parlando, cerchiamo di analizzarli uno per uno!

Il tempo

In Occidente il concetto di tempo è molto diverso rispetto a quello che si respira in Oriente, per cui questo è un elemento su cui vale la pena prestare la massima attenzione. Se intendete fare affari in Cina dovete sapere infatti che la cosa migliore da fare è abbandonare il concetto di tempo così come ve lo hanno insegnato e così come lo avete interpretato finora, e capire che in Cina il “fattore fretta” potrebbe molto probabilmente ritorcervisi contro: la cosiddetta ansia da prestazione, per esempio, è vista dai cinesi come un segno di grande debolezza.

Qui in Occidente ci si affanna per fare tutto e subito, e quindi si tende ad avere nei confronti del lavoro, dello studio e più in generale degli impegni, un approccio fortemente impregnato di ansia e irrequietezza. Ecco, in Cina non va bene nulla di tutto ciò. Piuttosto bisogna cominciare a guardare al tempo come ad un amico, più che dargli l’aria del rivale, e bisogna usare il tempo per fare le cose che ci sono da fare, ma senza lasciare che queste “cose da fare” finiscano per prendere il sopravvento. Insomma, rallentate la tabella di marcia, ragionate in maniera più profonda e tranquilla e allentate la tensione inerente alle scadenze.

Questo approccio non significa andare a discapito della professionalità, anzi, è tutto l’opposto: prendersi i tempi giusti per fare una determinata serie di cose significa avere rispetto del concetto del lavoro, della professione che si fa e della propria persona. Significa anche fare le cose molto meglio rispetto a come le si farebbe con una tabella di marcia troppo restrittiva, pertanto a beneficiarne sarà proprio la qualità finale del lavoro e della salute stessa di chi quel lavoro lo fa.

Sfruttate il tempo che avete non solo per compiere la parte più materiale del vostro lavoro, ma anche per approfondire le vostre conoscenze, instaurare rapporti di fiducia con i clienti, ampliare il raggio delle conoscenze e distraendovi provando ad unire l’utile al dilettevole (per esempio organizzato cene di business!).

Il volto o “Mianzi”

Dopo di che c’è il volto, anche noto come Mianzi (面子). Già, perché per i cinesi la “faccia” non è solo ciò che ospita naso, occhi e bocca, ma è soprattutto la reputazione che una persona si è riuscita a costruire. Il volto di una persona è per i cinesi la trasfigurazione fisica del rispetto che questa si è guadagnata, del ruolo che ricopre. Ed è così sin dai tempi antichi!

Non è un caso infatti se in Cina tengano molto alle cerimonie: le cerimonie sono proprio l’occasione attraverso le quali si possono esplicitare gerarchie e consolidare o valorizzare le reputazioni di chi vi prende parte. Questo elemento ricopre un ruolo ancora più centrale nell’ambito del business, perché comportamenti che vanno a compromettere la nostra “faccia” o quella di un nostro stretto collaboratore non sono soltanto elementi di rischio, ma possono rivelarsi delle occasioni capaci di mettere la parola fine al rapporto d’affari.

Quindi fate molta attenzione alla reputazione che gli altri hanno di voi. Abbiate cura di come vi ponete e di come apparite, perché una cosa è certa: nel mondo degli affari cinesi si tiene molto all’apparenza.

Il rapporto o “Guānxi”

Il terzo pilastro che regge il modo di fare business in Cina è il Guānxi (关系), vale a dire il “rapporto”. A differenza degli altri due, questo elemento è un po’ più difficile da spiegare, ma a chi è già inserito nel mondo degli affari il concetto potrebbe arrivare velocemente. Il Guānxi cinese altro non è che il networking, vale a dire la capacità di un business man di instaurare relazioni di fiducia sulle quali poter fare affidamento ogni qualvolta potrà essercene bisogno. Non parliamo di relazioni d’affari intese in senso stretto, ma di creare quella famosa “cerchia di conoscenze” che prima o poi potrebbe rivelarsi utile anche per il lavoro.

E qui ci ricolleghiamo al discorso già fatto nel paragrafo del tempo, vale a dire a dedicare tempo alla tessitura di rapporti e conoscenze, perché conoscere quante più persone significa avere dalla propria parte una schiera di soggetti con cui si potrà sempre creare relazioni, condividere favori, instaurare rapporti di affari e così via. In Cina infatti si ha successo se si ha un background di rapporti, altrimenti è davvero difficile riuscire ad emergere in tutta solitudine: il valore degli affari in sostanza dipende dal valore che si dà ai rapporti con gli altri, oltre ovviamente ad essere influenzato dalla tenacia che ci si mette per cercare di tenere in vita e in salute quei rapporti. Forza del Guānxi e forza del business, quindi, vanno assolutamente di pari passo.

Inoltre vale la pena memorizzarsi anche queste regole: rispettare in modo scrupoloso le gerarchie, seguire le regole cerimoniali, non criticare né parlar male di qualcuno pubblicamente (neppure se si è con persone “in sintonia” con la propria visione), non elogiare i tuoi partner davanti a persone terze e, per spezzare un po’ la tensione, non sottraetevi dal prendere parte ad eventuali foto (anzi, se siete nelle condizioni di poterlo fare proponete anche voi di farne!).